Kifogások lélektana az értékesítésben
– Az értékesítő
Az eredménytelen értékesítő szótára
Menü
Kifogások lélektana az értékesítésben
A cikk értékesítőknek és vezetőiknek kíván válaszokat és iránymutatást adni az eredményes munkához.
Az értékesítői munka
Az értékesítők munkája első látásra csábító. Egy szépen felöltözött ember, kocsival, laptop-al kimegy az ügyfélhez, elfogad egy kávét, mosolyogva beszélget 45-90 percet, majd aláírat néhány papírt és felveszi érte a hatalmas fizetést. Sokan erre azt mondják: „Ez nekem is menne.”
A cégek valóban jó fizetési lehetőségekkel, bónuszokkal, értékesítési versenyekkel támogatják a munkát ezen a területen, és aki eredményes az az átlagfizetés többszörösét viheti haza, megbecsülésben, elismerésben lehet része. Ha ez valóban mindenkinek menne, akkor mindenki TOP értékesítő lenne.
Lássuk be, ez csak a felszín. Az értékesítők munkája számos kihívást rejt magában. Sokat kell tanulni, alaposan meg kell ismerni a céged történetét, működését, a termékeket/szolgáltatásokat, meg kell keresni a potenciális ügyfeleket, be kell jutni hozzájuk egy tárgyalásra, ki kell menni, majd meggyőzni őket, hogy tőled vásároljanak, később pedig ápolni ezeket a kapcsolatokat és akkor is rendelkezésre állni, ha épp nem pénz áll a házhoz, hanem gondok adódtak. Mindezt jutalékos rendszerben, minden hónapban nulláról megküzdeni a jó fizetésért.
A probléma ott kezdődik, amikor valaki nem tudja hozni az elvárásokat és ahelyett, hogy megoldást keresne a problémára, máshol és másokban látja saját eredménytelenségének okait. Ezek az értékesítői kifogások.
A kifogás
Mi a kifogás? A wikiszótár.hu megfogalmazásában
„Mentegetőzés. Mentségül említett ok, ürügy, amivel megmagyaráznak egy rossz tettet.”
Mentegetőzés, mentség, ürügy. Mindegyik szó magában hordozza, hogy nem akarunk szembe nézni a szituációval, igyekszünk azt kikerülni, kimaradni belőle, menekülőre fogjuk. Ezt sokszor egy igaznak tűnő kifogással, azaz hazugsággal próbáljuk megindokolni, hogy még saját magunknak se kelljen bevallani: félünk. Félünk szembenézni saját felelősségünkkel.
„Az ember vagy előidézi, vagy megoldja a problémát, különben csak szimpla tereptárgy.” Robert De Niro (Sam), Ronin című film
Arra utal itt a „saleses költő”, hogy abszolút felelősséged van a saját eredményeidben. Ha sikeres vagy, ha nem, rajtad múlik! A megváltoztathatatlan körülményeket pedig fogadd el, alkalmazkodj hozzájuk.
Hogyan hangzik amikor valaki nem vállalja a felelősséget?
Értékesítő kifogások
Túl magasak az elvárások
Amíg nem érünk el egy kitűzött célt, addig sokszor érezhetjük azt, hogy túl messze van, elérhetetlen számunkra. Ezt saját eddigi tudásunk és tapasztalatunk súgja nekünk.
Ilyenkor fontos átgondolni néhány dolgot. Az egyik, hogy akitől az elvárásokat kaptuk sokkal több tudással, tapasztalattal rendelkezik ezen a téren, mint mi, a számok pedig nem hasraütés szerű döntések következményei.
A másik, hogy vizsgáld meg a többi értékesítő kolléga eredményét. Van olyan, aki nemcsak rendszeresen hozza az elvárt eredményeket, de jelentősen felül is teljesíti? Amennyiben van ilyen, akkor a saját belső hang (aki azt súgta „ez elérhetetlen”) tévedett.
A „SZINTE senki nem tudja hozni az eredményeket” kifogás pedig már nem hangzik igazi okot adó magyarázatnak, főleg ha megvizsgáljuk a Pareto-elv (Wikipedia) tükrében.
„A Pareto-elv, más néven a 80–20 szabály kimondja, hogy számos jelenség esetén a következmények 80%-a az okok mindössze 20%-ára vezethető vissza.”
Ez sokszor igaz az értékesítésben is. Az értékesítők mindössze 20%-a fogja hozni az eredmények nagy részét, miközben a többi 80% nem is érti, hogy ő miért nem tud teljesíteni.
Te melyik csoportba akarsz tartozni?
Rossz a címanyag
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
A GDPR törvény bevezetése és az ezzel járó címanyag generálási költségek emelkedése miatt ma már nem törvényszerű hogy kap címanyagot az értékesítő. Ja, hogy itt dolgozni kell az ügyfélért? Ez a munkád! Minél előbb megérted, hogy az értékesítésben sem repül az ember szájába a sült galamb, annál előbb tudod az eddig panaszkodásra fordított rengeteg energiád a fejlődésre fordítani.
Szóval ha címanyagot kapsz a cégedtől, információkat az ügyfélről, élő telefonszámmal, amit felvesz az ügyfél, akkor becsüld meg amit kaptál.
A jól teljesítő kollégák „csókosak”
Mert a vezetőd rá bízott néhány külön ügyet, nem pedig rád? Vezetői oldalról a fontos, vagy akár személyes ügyek kiadásánál a döntéseket a bizalom indokolja. Olyan kapja az ügyet, akinek elég tapasztalata van ahhoz, hogy tökéletes munkát végezzen, vagy a hála, amikor egy kolléga áldozatos munkáját köszöni meg egy lehetőséggel.
Az összeesküvés elméletek helyett inkább legyél nyitott, menj oda a jól teljesítő kollégához és beszélgess vele, kérdezz és tanulj tőle. Tudd meg, hogy ő hogyan dolgozik, mennyit telefonál, mennyit tárgyal, mennyit köt? Figyeld, hogy az ügyfelekkel beszélgetve mit, hogyan és mikor mond, mikor kérdez, mikor beszél és mikor hallgat. Figyelj az ügyfél reakcióira, hogyan reagálnak a tanácsadó működésére. Ne utánozni akard! Értsd meg, használd fel!
Fejlődj és a vezetői bizalom is nőni fog irányodban.
Majd később döntenek
Tegyük fel, hogy az általad értékesített dolog megmentheti az ügyfél életét. Azt mondja, hogy később fog dönteni, térjetek rá vissza 3 hónap múlva. Három hónap múlva felhívod, de a telefont másvalaki veszi fel, aki közli veled, hogy az illető meghalt. Hogy fogod érezni magad, tudva azt, hogy ha 3 hónappal ezelőtt határozottabb vagy, akkor az ügyfél még ma is él.
Talán nem életmentő dolgot árulsz, de az idő így is fontos tényező. Mérd szűkmarkúan az időt és adj bőséges segítséget, hogy dönteni tudjon!
Vállság van, most nem vesznek semmit
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Nem hívtak vissza, nem döntöttek, …
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Elégedettek a jelenlegi szolgáltatójukkal
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Nem engedhetik meg maguknak
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Nem tudtam meggyőzni ő(ke)t
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
A konkurencia jobb nálunk
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Nem elég jó a termékünk/szolgáltatásunk
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Más dolgom volt
Nem úgy vette fel a telefont az ügyfél, hogy „Jaj de jó hogy hívott, mert épp szerződést akartam kötni.”? Nem meglepő, ilyen címanyag nem létezik.
Mit kell tenned?
Ha értékesítőként dolgozol és használod a fenti kifogásokat, akkor egy fontos döntést kell meghoznod:
Továbbra is előidézed a problémát, vagy meg akarod oldani?
- Ha elégedett vagy, akkor nincs semmi tennivalód. Örülök, hogy itt jártál. Viszlát!
- Megoldásokat keresel:
Ha vezetőként dolgozol és a fenti szavakat hallod a csapatodban dolgozó értékesítőtől, akkor ideje leülni vele egy komoly beszélgetésre!
Kapcsolatok
Írj üzenetet