Hideghívás.
A legfélelmetesebb szó az értékesítésben.
Vagy mégsem?
Menü
Hideghívás.
Az alábbi cikkben megosztom veled a hideghívás részletes definícióját, és megmutatom:
Nem kell félned tőle!
Tények, tévhitek és tippek.
A hideghívás definíciója
A hideghívás egy üzleti gyakorlat, a telemarketing egyik legrégebbi és legelterjedtebb formája az értékesítők számára. Az értékesítő telefonhívást kezdeményez olyan lehetséges ügyfelek felé, akik korábban nem léptek kapcsolatba sem az értékesítővel, sem az általa képviselt céggel, számukra nem jelezték érdeklődésüket egy termék vagy szolgáltatás iránt. A hívás egy kísérlet, hogy az értékesítő meggyőzze a potenciális ügyfelet, találkozzon vele egy személyes megbeszélésre, vagy fogadjon e-mailen egy ajánlatot, esetleg azonnal megvásárolja a cég termékét, szolgáltatását.
Miért félelmetes a hideghívás?
Két fontos oka van. Az első, hogy szinte minden cikk olyan nehézségekről számol be, ami már akkor frusztrációt okoz, amikor még egy hívást sem indítottál.
Mik ezek:
- a hideghívásra negatívan reagálnak az emberek
- csúnyán beszélnek, rád csapják a telefont
- nem fogadják el az ajánlatokat
- a hívások 2%-a sikeres
- nem divatos
- az új, online módszerek hatékonyabbak
Ezek tények vagy tévhitek?
A hideghívásra negatívan reagálnak az emberek
Tény, hogy amikor az emberek nem kérik, nem tesznek érte, nem várják a megkeresést, akkor elutasítóbban viselkednek. Ez azért van, mert nem terveztek időt fordítani abban a pillanatban erre a beszélgetésre.
Miért nem?
- azért, mert nem voltak ismeretei a témáról
- hallott már a témáról, de nem gondolta, hogy őt is érinti
- tudta, hogy őt is érinti a téma, de nem most akar vele foglalkozni
Mivel eddig önállóan nem született meg a gondolat vagy tettvágy, hogy az adott témáról beszélgessen valakivel, ilyenkor tudatosan vagy tudattalanul, de védekezni kezd az ember.
Hogy hangzik ez?
- „Nem érek rá”
- „Nem érdekel”
- „Ez engem nem érint”
- „Honnan van meg a telefonszámom?”
Ezeket a szakmában kifogásnak nevezzük. Fontos viszont azonnal tisztázni, hogy a kifogás önmagában nem negatív! Az emberek hozzáállása és kommunikációja lehet negatív. A kifogás egy kiút keresés a helyzetből, amire a felkészületlenség okán nem akar időt fordítani.
A negatív hozzáállás származhat rossz élményből („A múltkor is bambusz zoknit akartak rámsózni”), alkalmatlan pillanatban történő megkeresésből („Nincs nekem ilyenekre időm, rohanok a gyerekért”), vagy akár bizalomhiányból („Majd én utána nézek, ha érdekel, akkor megkeresem”). Erről bővebben a Kifogások lélektana az értékesítésben blogcikkemben olvashatsz.
A hatékony kommunikáció segít megelőzni, ill. kezelni a kimondott kifogásokat és megváltoztatni a negatív hozzáállást. Érdekel hogyan? GOMB
Csúnyán beszélnek, rád csapják a telefont
A csúnya beszéd nem esik jól a léleknek, függetlenül attól, hogy valaki kezdő, vagy sokat látott profi értékesítő. Fontos, hogy tisztában legyél azzal, bár neked mondják, nem téged minősít, nem kell rosszul érezd megad miatta.
Amikor leteszik a telefont azelőtt, hogy „megmutathattad volna, mit tudsz”, akkor azt sértésként, stresszként élheted meg. Sértő, mert az udvariasság számunkra alapvető, amit ilyenkor nem kapunk vissza. Sőt, stresszes is, hiszen időt, energiát fordítottál erre az ügyfélre, de nem kerestél pénzt.
Kifogáskezelésre itt is van lehetőség, de legyél tisztában vele: nem mindenki a te ügyfeled! Ha pedig felkészülten dolgozol, akkor nem ezen az ügyfélen múlik a fizetésed.
A hívások 2%-a sikeres
Mi a siker? A wikiszótár.hu ide vágó megfogalmazásában
„Kedvező végeredmény; olyan helyzet, állapot vagy következmény, ami korábbi elvárásainknak tervünk elért céljaként megfelel, és arra tudatosan törekedtünk, szándékunk irányult rá.”
Ez felveti azt a kérdést, hogy aki a hideghívást elindítja, milyen célt fogalmaz meg, mi a kedvező végeredmény? Egy rosszul megválasztott cél eredménytelenséget és csalódást okozhat.
A „tudatos” szó pedig arra utal, hogy egy értékesítő sem nélkülözheti a megfelelő felkészülést, ha sikeres akar lenni a munkája során.
Tehát a 2%-os sikeresség egy rosszul megfogalmazott cél következménye, semmiképpen nem a hideghívás szükségszerű végeredménye. Mikor sikeres egy értékesítő(i hívás)? CIKK
Nem fogadják el az ajánlatokat, nem vásárolnak
Az ajánlat kiküldésének elfogadása sokkal inkább azon múlik, hogy a hívásban sikerült-e bizalmat építeni. Te elfogadnál valakitől ajánlatot, akiben nem bízol?
Ha pedig eljutottál odáig, hogy ajánlatot tudtál adni az ügyfélnek, akkor az elutasítás oka nem az, hogy hideghívásból indult a megkeresés. Vagy hibáztál az értékesítési beszélgetés során, vagy az ügyfélnek nem volt módja/érdeke vásárolni.
Már nem divatos
Valóban, ma már hideghívást sem úgy indít az ember ahogy 30-40 évvel ezelőtt.
Mindenkinek van mobiltelefonja, így egész nap elérhetővé váltak az emberek. A könyvek, TV és internet, a képzések nyújtotta végtelen mennyiségű információ hatására aktívabbak, tudatosabbak, felkészültebbek lettünk.
A hideghívás ma már modern eszközökkel, képzésekkel, magas elérhető jövedelemmel támogatott tevékenysége az értékesítőknek.
Nem divatos? Inkább nem divat amatőr módon csinálni.
Az új, online módszerek hatékonyabbak
Az online ügyfélszerzés valóban hatékony, viszont vannak olyan élethelyzetek, olyan termékek/szolgáltatások, amit nem lehet online értékesíteni. Örülj ennek, mert ilyenkor van szükség rád!
És ne feledd:
A személyes értékesítés (majdnem) mindig egy telefonhívással kezdődik!
Emlékszel még? Azt mondtam két oka van, miért félelmetes a hideghívás.
A második, hogy kevesen tudják, hogyan kell jól csinálni!
Kapcsolatok
Minden kérdés közelebb visz a megoldáshoz és a sikerhez.
Írj üzenetet