Időpont-egyeztetés.
Mi ez? Mi a célja? Leggyakoribb hibák.
Menü
Időpont-egyeztetés.
Időpont-egyeztetés telefonon
Mi az időpont?
Az értékesítésben egy előre megbeszélt hely, időpont és időtartam, amikor az értékesítő részletesen beszélget a potenciális ügyféllel.
A hely (csatorna) lehet személyes találkozó, telefonhívás, online videó hívás.
Tapasztalataim alapján az értékesítők a személyes találkozót részesítik előnyben, amit a következőkkel indokolnak:
„az ügyfél szemébe tudok nézni, kezet foghatok vele”
„látom az ügyfél reakcióit”
„meg tudom mutatni a laptopon, amiről beszélek”
Vastaggal jelöltem a kulcs gondolatot ezekben a mondatokban. A vizualitás!
Miért fontos ez a felismerés az időpont-egyeztetés témánkhoz?
Mert az értékesítői munkát végzők személyes ügyféltalálkozói majdnem minden esetben egy telefonhívással kezdődnek.
Ezzel pedig elérkeztünk arra a pontra, ahol az említett vizuális ingerek és bemutatóeszközök nélkül kell boldogulnunk. Sok érékesítő ilyenkor „félkarú óriássá” válik. Nagyon jól működnek a személyes találkozókon, mert látják az ügyfelük reakcióit, amiből tudják, mikor mutat érdeklődést, mikor bizonytalan, mikor érdektelen és ennek megfelelően tudnak reagálni.
A találkozók egyeztetése viszont nehéz, fájdalmas, stresszes számukra, mert a fent említett eszközök hiányában „pucérnak érzik magukat”.
Ez sokszor oda vezet, hogy bár szükséges volna telefonálni, mégsem kezdik el („Na jó, még egy cigi belefér.” , „Még ezt a mosást elindítom.” ), vagy a szükséges eredmények elérése előtt csalódottan hagyják abba.
Időpont nélkül viszont nincs találkozó, nincs szerződés, nincs fizetés!
Valóban eltér a személyes és a telefonos ügyfélkapcsolat metodikája, ezért két út közül választhatsz, ha értékesítésből szeretnél megélni. Kiszervezed az időpont-egyeztetést, vagy megtanulod.
Beszéljünk most a tanulásról. (A kiszervezésről később, egy másik cikkben tervezek írni.)
Leggyakoribb hibák az időpont-egyeztetésnél?
Amikor megkérdezek egy értékesítőt, hogy mennyi időt vesz igénybe egy időpont egyeztetése, akkor sokszor azt a választ kapom, hogy 1-2 perc. Miért ennyi? Mert a fent említett eszközök hiányában mielőbb túl akarnak lenni a híváson.
De mire elég ez az 1-2 perc? Bemutatkozás, miről szeretne beszélgetni az értékesítő az ügyféllel, időpont és hely megbeszélése. Kiről szól ez az 1-2 perc? Az értékesítőről. Ő mutatkozott be, ő akar valamiről beszélgetni, ő szeretne időpontot. HOL VAN EBBEN AZ ÜGYFÉL??? Sehol.
Fordítsd meg a helyzetet és válaszolj ügyfélként: Te szívesen találkozol valakivel, akiről nem tudsz semmit, nem mondta el, hogy pontosan miről szeretne beszélgetni veled, csak találkozót akar?
Amikor egy ilyen beszélgetés után azt érzed, hogy „Ez szuper, megvan egy időpont.”, akkor délibábbal hitegeted magad. Mit gondol közben az ügyfél?
„Honnan hívott ez az ember? Mondta, de nem emlékszem rá.”
„Mire mondtam igent? Miről akar velem beszélgetni?”
„Rendet kéne rakni mire idejön, nincs nekem időm erre.”
„Mindegy majd lemondom.”
Ha hallanád ezeket a gondolatokat, akkor is optimista maradnál az időpontot illetően?
Sokszor megtörténik veled, hogy az ügyfél lemondja a találkozót?
A megbeszélt időpontjaid hány százaléka valósult meg?
Megtörtén már, hogy ott áltál az ajtóban, de az ügyfél nem volt otthon, vagy nem jött el a megbeszélt találkozóra? Utaztál 10-50km-t, elment 30-90 perced és a benzinpénz feleslegesen? Kiszámoltad már mennyibe kerül ez neked?
Én megteszem helyetted:
Ha egy hónapban 500 ezer forintot akarsz keresni napi 8 óra munkával, akkor (500000/168) kerekítve 3000 Ft-ot jelent 1 óra a munkaidődből. Ennyit nem kerestél meg. Ehhez add hozzá, hogy oda-vissza összesen 50km utazol, ami egy átlagos fogyasztású autóval 3-4 liter benzin, tehát további 1900-2500 Ft. Így már összesen 5-6000 forintodba kerül egy ilyen létre nem jött találkozó.
Ez a baj a „gyors” időpont-egyeztetéssel. Amilyen gyors, olyan felszínes is.
Nincs tartalma, nincs valódi ügyfél elköteleződés, ezért a létrejött találkozók aránya alacsony, a megkötött szerződések száma arányosan kevesebb, amin nagyon sok pénzt veszítesz.
Mi az időpont-egyeztetés célja?
Most hogy átrágtuk a problémát, ideje tisztázni és helyesen megfogalmazni az időpont-egyeztető hívás célját, ami így hangzik: Juss be az ügyfélhez!
A cél megfogalmazásánál viszont sokkal fontosabb az oda vezető út. Az időpont csak következmény, amely egy korábbi cselekedet eredményeképpen jön létre.
A wikiszótár.hu nagyon jól fogalmazza meg mi a következmény:
„Megvalósult hatás, amely egy korábban megtörtént esemény, jelenség, cselekedet, dolog eredményeképpen jön létre.”
Mi a feladat? Mit kell megcselekednünk az időpont-egyeztető hívásnál? Mi az, amire valóban törekedned kell, ha stabil időpontot szeretnél?
- Nyerd el az ügyfél bizalmát.
- Keltsd fel az érdeklődését anélkül, hogy döntési helyzetbe hoznád.
- Vond be a beszélgetésbe és mondasd ki vele, amit hallani akarsz.
Ezek elérésére jól használható kommunikációs technikák léteznek,
amit meg tudok tanítani neked.
Kapcsolatok
Minden kérdés közelebb visz a megoldáshoz és a sikerhez.
Írj üzenetet